【書名1】把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法
＜推薦序＞挑戰不可能的任務!【克緹國際總裁陳武剛】
＜序＞成交之道，就是實踐自我夢想之法！
第一章銷售策略：沒業績的癥結在於銷售手法有問題！
方法1不要光想賣！
方法2賣HONDA車給TOYOTA老闆○1以「安心」為賣點！
方法3賣HONDA車給TOYOTA老闆○2以激發創意為賣點！
方法4建立良好的人際關係！
方法5讓顧客自己發覺自己「需要」或「想要」什麼!
方法6幫對方解決問題不如認同對方的感受！
方法7會說話不如會傾聽！
第二章顧客心理：洞察客戶心理，商品銷路嚇嚇叫！
方法8拓展人脈！
方法9在心中描繪理想顧客的圖像！
方法10「你」是不可靠的！
方法11了解顧客的不安和拒絕的理由！
方法12行銷商品，不如行銷自己！
方法13每個月見一次面不夠，要週週見面！
方法14了解顧客的性格！
方法15了解購物心理！
方法16維護舊人脈不如活用新人脈！
方法17結交關鍵人士！
第三章實踐技巧：變身超級業務員的絕招。
方法18故意和同業唱反調！
方法19不用公司製作的DM！
方法20掌握關鍵時段的支配權！
方法21爭取下次見面的約定！
方法22不帶點心當伴手禮！
方法23不見面照樣賣！
方法24廣結善緣！
方法25要和尚買，每天早上先陪和尚敲鐘再說！
方法26想要熱烈追求的對象愈多愈好！
方法27讓顧客自動來請託！
第四章建立正確的心態：超級業務員想的就是不一樣！
方法28用隨機拜訪鍛鍊基本功！
方法29把恐怖視為妄想！
方法30業務活動就是從被顧客拒絕開始！
方法31有些商品沒業務員就是賣不出去！
方法32勝敗決定在與顧客見面之前！
方法33正確的準備工作不如賣得出去的準備工作！
方法34別做資料了！
方法35只要肯動，優質顧客就靠過來！
方法36不用去探尋顧客需要或想要什麼！
方法37簡單為最高指導原則！
方法38不勉強行事！
方法39每個人都是自己人生的業務員！
方法40欲望愈大，業務能力愈能得到伸展！
方法41成為頂尖業務員的必備條件！
方法42業務工作豐富人生！
第五章培養人才：讓軟腳蝦職員變超級業務員
方法43不情蒐，不複製經驗！
方法44提升幹勁，不強制！
方法45靠武力，不強制！
方法46發揮同理心，傾聽不安與真心話！
方法47立刻停止朝會吧！
方法48面對面溝通！
方法49以讚美代替斥責！
方法50設定短程目標！
【書名2】業績絕對達成的技術──這樣當主管，不僅有業績，部下也同心
前言聽我的，部下績效從「打八折」變「不打折」！
Part1業績「絕對達成」的第一步──聚焦在目標上
假如無法在一秒內講出自己的目標，說什麼藉口都沒用
業績計畫就像體溫，不能隨便改變
管理者若讓部下自己講努力目標，等於阻礙他們成長
只要能夠「聚焦」，部下會有驚人的改變
讓消極者也變積極的「大腦缺口原則」
讓部下一口氣改變的方法
「衝擊×次數」可以去除壓力
焦點對了，「吸引力法則」就會發揮作用
Part2導正「維持現狀」的偏差心態，讓部下自動自發！
優秀業務，只做兩件事
改善笨、懶、慢，要用危機意識
理解＝「說詞×體驗」
讓部下動起來，完全不需要理由與動機
鼓勵部下不斷累積小成功
沒有成績，就別談效率
如何打造一支做事徹底、溝通無礙的團隊？
先把「量」提高，再來考慮「質」
只要訂定「絕對達成」的行動方案，就能讓部下養成「思考」的習慣
鎖定重點、徹底做好的管理方法
一次只鎖定一項計畫，徹底執行
給建議時，要一項一項來
只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍
從三十到五百──某辦公用品批發業者的案例
做就對了！差勁員工也能變成職場之星
Part3「絕對達成」的新管理術──「預材管理」
「成果再差，還是能達成業績目標」的新管理術──「預材管理」
何謂「預材」、「洽談中案件」、「基礎工事」？
「預期成果」與「洽談中案件」要大幅超出業績目標
「預材管理」的準則：「預材」必須全數公開
「預材」加起來，必須要有業績目標的兩倍
用數字表現「基礎工事」
既定目標的管理，無用
「基礎工事」不足時，該如何處理？
用「預材管理」來思考行銷策略……
如何才能建立「基礎工事」？
為何要做到業績目標的「兩倍」？
「預材管理」應用實例1──從未開發過新客戶的企業，如何起死回生？
「預材管理」應用實例2──連業績計畫都沒有的業者脫胎換骨
Part4從「微風型」團隊到「旋風型」團隊
「微風型」與「旋風型」的差異
「旋風型」業務，一早就不在公司！
「旋風型」業務執行力強
「提案式銷售」好，還是「詢問式銷售」棒？
反覆問「有沒有什麼需求？」就有成果！
「曝光效果」與「自我揭露效果」
只要經過一天，人就會忘掉七成的事
為什麼業務員不該待在公司？
成為「旋風型」業務不可或缺的業務活動
業務應該在一些小事上，掌握主導權
「旋風型」業務，跑客戶的路線如一筆畫
試試在客戶的公司裡，假裝迷路
Part5跑業務如打電動，不必每天寫進度，目標還是「絕對達成」！
一口氣改善業務效率──百分之百不需要業務日誌
開會嚴禁談「過去」，「未來」才是重點！
你是真心希望部下給意見嗎？
不開會卻效率更高的方法
如何減少公司內部作業？
跑業務就如打電動，何必每天寫進度？
Part6這樣開會，最有效率──「會議每兩週一次、每次三十分鐘」就好
開會，只是用於達成目標的「工具」
會議絕對要在三十分鐘內開完
會中不討論「預期成果」與「洽談中案件」
養成即時商量的好習慣，別到會議才報告
千萬不要每開一次會就訂新計畫
每人都必須提出三項改善方案，不論方案正確與否
主管平時要相信部下，但開會時要嚴厲監督
結語這樣當主管，不僅有業績，部下也同心
